Мы предлагаем решения по развитию малого и среднего бизнеса на основе практического опыта и применения современных технологии в области продаж, маркетинга и обучения персонала.

+7 (921)-829-18-16
Заказать звонок
Главная » Статьи » Менеджер по продажам - ищем звезду продаж

Менеджер по продажам - ищем звезду продаж

Менеджер по продажам - ищем звезду продаж

Люди, желающие и умеющие продавать, нужны всегда. А вот где их найти – это настоящая головная боль.

Менеджеры в большинстве своем работают плохо, или, скажем, ниже уровня ожиданий руководителя. На одной позиции в компании долго не задерживаются и меняют работу примерно раз в год. Требуют много внимания, стимулирования и контроля. И, наверное, самое главное, их нужно обучать профессиональным навыкам и технологиям продаж. Это условие является обязательным, если мы хотим получить от менеджеров максимум за время работы, но это уже другая история.

На вопрос «Как вы подбираете персонал?», ответы чаще всего бывают такими:
- Даем объявление в газету или на сайт(ы)
- Оставляем свой адрес электронной почты или телефон
- Собираем, отбираем кандидатов по резюме
- Приглашаем на собеседование
- Принимаем решение о приеме на работу среди наиболее сильных кандидатов.

Ну, в общем, классическая схема, ничего необычного. И даже она может работать, если бы не ошибки:
1. Нет портрета кандидата
2. Мы используем стандартные каналы для поиска кандидатов
3. Мы ищем кандидатов только с опытом работы или профильным образованием.
4. Собеседование не имеет четкой структуры и оценки качеств кандидата
5. Решение о приеме на работу принимает один человек

Давайте по пунктам. Разберем сегодня первый из них.
Когда я задаю предпринимателям вопрос, что в их понимании портрет кандидата, то чаще всего в ответ слышу следующее:
- Пол
- Возраст
- Образование
- Опыт работы
- Семейное положение
- Ну и редко: хобби, вредные привычки и внешний вид.

Вот тут и кроется главная загвоздка. Вам ведь нужен человек, который будет продавать, общаться с клиентами, убеждать и создавать доверительные отношения в долгосрочной перспективе? Но почему у одних мы с удовольствием покупаем, а у других, при опыте и образовании, - нет?
Вот тут и выходит, может быть, даже самый главный пункт портрета кандидата – личностные характеристики.

В соцсетях одна женщина рассказала историю, как за стенкой ее офиса находился секс-шоп, и работала там женщина уже преклонных лет. Но она так мастерски продавала (а слышимость была изумительная), что создавалось впечатление, что она все попробовала сама. А Вы говорите возраст.

Ну, вернемся к теме. А какие из личностных характеристик важны для работы менеджером по продажам?

- Коммуникативные навыки. Уметь не только строить слова в предложения, но и ясно излагать свои мысли. Прошу не путать это качество с болтовней. Я встречал достаточно много продажников, которые говорили только по существу, но каждое слово било прямо в цель. Уметь слушать, тоже очень важное качество, но без навыка делать правильные выводы из услышанного и передачи информации оно ничего не стоит.
- Самопрезентация. Клиент на встрече сначала "покупает" нашего представителя. Умение держаться уверенно и располагать к себе очень важное качество. Скованные позы кандидата на собеседовании будут такими же и на встрече с клиентом, а это прямой путь к провалу.
- Лояльность. Можно это назвать почтением, если речь идет о работадателе или терпением, если о клиентах. Антиподами этого качества будут конфликтность и упрямость. Конфликтный человек может расстроить работу всего отдела продаж, а это уже потери, которые не измеряются только прибылью.
- Обучаемость и самообучаемость. Как правило, люди с такими характеристиками имеют пытливый склад ума, постоянно узнают что-то новое, имеют интересные увлечения и могут чем-то похвастаться.
- Мотивация. У целеустремленного человека есть внутренний стержень, то что заставляет его двигаться вперед и искать новые способы достижения цели. Важно заметить, что это не имеет ничего общего со стимулированием в виде зарплаты или дополнительного отпуска. Как правило, если у сотрудника есть цель, то ее очень легко сопоставить с целями организации - я называю это совместить векторы движения.

А каков портрет вашего идеального менеджера по продажам? Пропишите его и Вы увидите, что подбирать уже стало легче. А о том, где его искать, поговорим в следующей статье.

Читайте также:

Обучение персонала - есть ли выгода для бизнеса?

Обучение персонала - есть ли выгода для бизнеса?

Перед любым предпринимателем или собственником бизнеса рано или поздно встает вопрос повышения эффективности бизнеса. Один из способов - это обучение персонала. Давайте разберемся, в чем плюсы и минусы проведения тренингов для персонала. Во что в конечном счете превратятся расходы на обучение: в инвестиции или напрасные траты.
Целевая аудитория, или рисуем Аватар клиента

Целевая аудитория, или рисуем Аватар клиента

Предлагать свои товары и услуги всем подряд неэффективно и очень дорого. Знание своей целевой аудитории сокращает путь до продажи и еще одного счастливого покупателя. У каждого товара свой покупатель. Важно понимать, а кто же приобретает или может приобрести ваш товар/услугу. Зачем?
Мотивация персонала - как вдохновить менеджеров по продажам на выдающиеся результаты

Мотивация персонала - как вдохновить менеджеров по продажам на выдающиеся результаты

В своей практике, я часто сталкиваюсь с убеждениями собственников, что достаточно менеджеру хорошо платить и этого будет достаточно, чтобы получить максимальный результат от его работы. Правда в том, что по статистике, в списке причин по которой люди меня