Главная » Статьи » Целевая аудитория, или рисуем Аватар клиента

Целевая аудитория, или рисуем Аватар клиента

У каждого товара свой покупатель. Важно понимать, а кто же приобретает или может приобрести ваш товар/услугу. Зачем?

Вот несколько причин:

- чтобы более четко сформулировать предложение

- чтобы определить каналы взаимодействия с клиентами

- чтобы правильно разработать ассортиментную линейку

- чтобы эффективно использовать рекламный бюджет

Знание своей целевой аудитории (или аватара, как некоторые называют собирательный образ клиента) даст вам ключ к продажам. Вы должны быть снайпером в продажах, бить наверняка, а не строчить пулеметом направо и налево, тратя рекламный бюджет и силы.

Я слышал об одной радиостанции, в которой не просто четко сформулировали аватар слушателя, но даже создали его в виде человека и поставили в студии, чтобы радиодиджеи четко понимали с кем и как им нужно говорить. Отличная идея!

Как определить свою целевую аудиторию?

Ну, конечно, стоит знать о ней как МИНИМУМ:

- пол и возраст

- где живут (географически)

- семейное положение и средний доход

- где и как проводят досуг

Как МАКСИМУМ выясните:

- цели

- увлечения и интересы

- страхи и тревоги

- болевые точки

Если ваша целевая аудитория оказалась слишком большой, размытой, проведите сегментацию. Разделите ее на более мелкие группы по какому-либо признаку (географическому, демографическому, экономическому, психологическому). Для каждой из групп стоит сформулировать свое предложение и транслировать его исходя из предпочтений и интересов группы. Например, дорогие мужские часы не имеет смысла рекламировать в автобусе, лучше использовать глянцевые издания, наружку у дорогих офисов, интернет-рекламу…, т.е. те каналы, куда покупатели дорогих часов (а это должны быть состоятельные люди) ходят, где отдыхают, работают и т.д. и заметьте, я привел пример очень точного определенного товара – не просто часов, а дорогих часов для мужчин.

Если вы узнаете о своей целевой аудитории максимум (а к этому нужно стремиться), то сможете правильно рассказать, зачем им покупать ваш товар/услугу, какую их проблему он решит/какую потребность удовлетворит.

Где получить информацию о целевой аудитории? Базовые параметры вам подскажет сам продукт (к примеру, роликовые коньки навряд ли подойдут пенсионерам и бизнесменам, их доля среди покупателей будет ничтожно мала. Лучше ориентироваться на молодежь 16-25 лет, не обремененную семьей и ведущую активную жизнь). Также есть много статистических параметров в исследованиях маркетинговых агентств, сами проведите опрос на сайте, с помощью анкет и т.д. Со временем портрет целевой аудитории будет уточняться, возможно, сегментироваться.

Целевая аудитория – отправная точка любой продажи, поэтому знайте своих покупателей «в лицо».

Читайте также:

Ключ к работе с возражениями

Как преодолевать возражения, возникающие в ходе переговоров? Есть ли секрет, который позволит преодолеть любое из них? Секрет есть, и я вам его открою.

Тренинг для персонала своими силами – антикризисные меры

Как только для бизнеса наступают тяжелые времена, так сразу выделяется три основных статьи расходов, которые начинают значительно сокращать: реклама, канцелярские товары и обучение персонала. Конечно, есть и другие статьи, но сегодня я бы хотел подробнее остановиться именно на обучении персонала.

Мотивация персонала - как вдохновить менеджеров по продажам на выдающиеся результаты

В своей практике, я часто сталкиваюсь с убеждениями собственников, что достаточно менеджеру хорошо платить и этого будет достаточно, чтобы получить максимальный результат от его работы. Правда в том, что по статистике, в списке причин по которой люди меня