Целевая аудитория, или рисуем Аватар клиента
У каждого товара свой покупатель. Важно понимать, а кто же приобретает или может приобрести ваш товар/услугу. Зачем?
Вот несколько причин:
- чтобы более четко сформулировать предложение
- чтобы определить каналы взаимодействия с клиентами
- чтобы правильно разработать ассортиментную линейку
- чтобы эффективно использовать рекламный бюджет
Знание своей целевой аудитории (или аватара, как некоторые называют собирательный образ клиента) даст вам ключ к продажам. Вы должны быть снайпером в продажах, бить наверняка, а не строчить пулеметом направо и налево, тратя рекламный бюджет и силы.
Я слышал об одной радиостанции, в которой не просто четко сформулировали аватар слушателя, но даже создали его в виде человека и поставили в студии, чтобы радиодиджеи четко понимали с кем и как им нужно говорить. Отличная идея!
Как определить свою целевую аудиторию?
Ну, конечно, стоит знать о ней как МИНИМУМ:
- пол и возраст
- где живут (географически)
- семейное положение и средний доход
- где и как проводят досуг
Как МАКСИМУМ выясните:
- цели
- увлечения и интересы
- страхи и тревоги
- болевые точки
Если ваша целевая аудитория оказалась слишком большой, размытой, проведите сегментацию. Разделите ее на более мелкие группы по какому-либо признаку (географическому, демографическому, экономическому, психологическому). Для каждой из групп стоит сформулировать свое предложение и транслировать его исходя из предпочтений и интересов группы. Например, дорогие мужские часы не имеет смысла рекламировать в автобусе, лучше использовать глянцевые издания, наружку у дорогих офисов, интернет-рекламу…, т.е. те каналы, куда покупатели дорогих часов (а это должны быть состоятельные люди) ходят, где отдыхают, работают и т.д. и заметьте, я привел пример очень точного определенного товара – не просто часов, а дорогих часов для мужчин.
Если вы узнаете о своей целевой аудитории максимум (а к этому нужно стремиться), то сможете правильно рассказать, зачем им покупать ваш товар/услугу, какую их проблему он решит/какую потребность удовлетворит.
Где получить информацию о целевой аудитории? Базовые параметры вам подскажет сам продукт (к примеру, роликовые коньки навряд ли подойдут пенсионерам и бизнесменам, их доля среди покупателей будет ничтожно мала. Лучше ориентироваться на молодежь 16-25 лет, не обремененную семьей и ведущую активную жизнь). Также есть много статистических параметров в исследованиях маркетинговых агентств, сами проведите опрос на сайте, с помощью анкет и т.д. Со временем портрет целевой аудитории будет уточняться, возможно, сегментироваться.
Целевая аудитория – отправная точка любой продажи, поэтому знайте своих покупателей «в лицо».
Читайте также:
Целевая аудитория, или рисуем Аватар клиента
Где искать менеджеров. Часть 2
Тренинг для персонала своими силами – антикризисные меры