Мы предлагаем решения по развитию малого и среднего бизнеса на основе практического опыта и применения современных технологии в области продаж, маркетинга и обучения персонала.

+7 (921)-829-18-16
Заказать звонок
Главная » Статьи » Ключ к работе с возражениями

Ключ к работе с возражениями

Ключ к работе с возражениями

Как преодолевать возражения, возникающие в ходе переговоров?

Есть ли секрет, который позволит преодолеть любое из них?

Секрет есть, и я вам его открою. Рассказывать о предложении и ждать возражений неконструктивно. Лучше предупредить сомнения, объяснить, как ваш товар или услуга решают проблему клиента. Но уж если до этого дошло, тогда будем работать. Для начала разберемся, что такое возражение и когда оно возникает. Вы успешно прошли все этапы скрипта продаж. Осталось только ударить по рукам и сделать легкий шаг. Но вдруг клиент говорит вам «дорого», «я подумаю» или еще что-то, отодвигающее решение о покупке. Что случилось? Что не так? Вы ведь так хорошо все рассказали!

Если вам приходится иметь дело с возражениями, знайте – вы схалявили на этапе продаж и выявления потребностей. Какой-то шаг не доработали, поспешили, были неубедительны. Работы с возражениями вообще может не быть, если вы следовали скрипту.

В основе возражения две причины.

Первое – у человека недостаточно информации. Вы дали ему мало ценности, он не понимает, за что должен заплатить деньги.

Вторая причина – недоверие. Вы не расположили его к себе, нет эмоционального контакта.

Работа с возражениями (любыми) строится по простой схеме.

1. Присоединение. Не говорите клиенту, что он не прав. Дайте понять, что уважаете его мнение, слышите сомнения, готовы помочь, а не «втюхать» любой ценой.

2. Аргумент. Здесь вы рассказываете о товаре/услуге подробнее, увеличиваете ценность, приводите доказательства качества.

3. Решение. Дальнейшие действия Предлагайте продолжить взаимодействие. Если аргумент принят – идите к легкому шагу, аргумент не принят – продолжайте добавлять ценность, дать спец. условия, небольшой подарок, дедлайн и т.д.

Составьте список популярных возражений и напишите варианты ответа к ним. Пока вы не наработаете опыт взаимодействия, эти шпаргалки помогут не растеряться.

Осторожно, работа с возражениями требует аккуратности. Очень тонка грань, когда обсуждение превращается в спор, где каждый доказывает свою правоту. А у оппонентов (читай, «врагов») не покупают.

Резюме.

В работе с возражениями важно понять две вещи:

- Возражения можно и нужно избегать на первоначальном этапе (следуйте скрипту продаж).

- Если оно все же возникло, поймите его природу. Если вы выявили реальную причину, то сможете работать с любым возражением. И никакие «дорого» будут вам не страшны - на то, что хочется и нужно, деньги найдутся всегда. Изначально дайте клиенту решение его проблемы, тогда работа с возражениями отпадет сама собой.

Читайте также:

Мотивация персонала - как вдохновить менеджеров по продажам на выдающиеся результаты

Мотивация персонала - как вдохновить менеджеров по продажам на выдающиеся результаты

В своей практике, я часто сталкиваюсь с убеждениями собственников, что достаточно менеджеру хорошо платить и этого будет достаточно, чтобы получить максимальный результат от его работы. Правда в том, что по статистике, в списке причин по которой люди меня
Менеджер по продажам - ищем звезду продаж

Менеджер по продажам - ищем звезду продаж

Если ваш бизнес связан с продажами товаров и услуг, то вам не обойтись без менеджеров, которые будут обеспечивать объемы продаж. Что необходимо предпринять, чтобы в штате появился результативный сотрудник?
Как найти толкового менеджера

Как найти толкового менеджера

Если бы меня попросили составить рейтинг из наболевших вопросов, которые чаще всего задают предприниматели, то в первой пятерке оказался бы такой: Как найти тольковых менеджеров по продажам. Что я могу на это ответить? Никак.