Мы предлагаем решения по развитию малого и среднего бизнеса на основе практического опыта и применения современных технологии в области продаж, маркетинга и обучения персонала.

+7 (921)-829-18-16
Заказать звонок
Главная » Статьи » Как найти толкового менеджера

Как найти толкового менеджера

Как найти толкового менеджера
Если бы меня попросили составить рейтинг из наболевших вопросов, которые чаще всего задают предприниматели, то в первой пятерке оказался бы такой: Как найти тольковых менеджеров по продажам. 
Что я могу на это ответить? Никак.
Звучит грустно, но такова суровая правда бизнеса. А ведь кажется чего проще: найти менеджера с опытом, закрыть вакансию и получать результат. Но это лишь видимая легкость, которая, на самом деле, рождает проблем больше, чем решает.
Давайте вместе разберем наиболее частые заблуждения при подборе менеджера по продажам.
Заблуждение 1. Найти готового, обученного менеджера с опытом работы. Как в сказке, подал объявление и к тебе ринулась толпа успешных менеджеров по продажам, которые готовы поднять бизнес на новый уровень. 
Почему это не так:
- К сожалению, у большинства предприятий нет никакого обучения продажам вообще. В лучшем случае, менеджеров компании обучают производители продукции, которая представлена в прайсе компании. В виде семинара менеджерам дается техническая информация и подробности ассортиментной линейки. Иногда это дополняется простыми рекомендациями по продажам.
- Почти у всех компаний, где работают менеджеры по продажам, нет стандартов продаж, не реализованы технологии продаж и не ведется работа по их формированию. 
- Опыт работы менеджера на предыдущем месте не всегда оказывается полезным на новом. 
- Успешный менеджер по продажам редко ищет новую работу, потому что он ценится на своем месте. 
Заблуждение 2. Переманю к себе менеджера из компании конкурента и будет мне счастье. Он все знает, умеет и еще может привести клиентов.
Почему это не так:
- Менеджер, который согласился на такую сделку один раз, согласится в будущем снова.
- Менеджер может привести клиентов, но удержать их бывает не просто, а иногда и не выгодно.
- Условия работы на прежнем месте могут не совпадать с вашими, что может отразиться на результатах. 
- Купленный сотрудник обойдется компании дороже рыночной цены похожей вакансии - это дополнительные расходы и вытекающие отсюда риски.
- У менеджеров, за которых начинают сражаться компании, вырастает "корона". Они считают, что стали асами, неохотно обучаются, ниже мотивация к росту эффективности.
Как видите, достаточно много аргументов против поиска менеджера по продажам с опытом работы. Можно дополнить и продолжить этот список, но мне кажется, куда важнее понять, что с этим делать.Как избежать ошибок?
Ниже я составил список действий, которые вы можете проделать самостоятельно и получить практический результат достаточно быстро.
1. Составьте портрет соискателя. Нам это понадобится, чтобы понять, кто нам нужен и кто идеально впишется в нашу модель бизнеса. Наряду с другими факторами, особое внимание необходимо уделить следующим:
- Развитые коммуникативные навыки. Продажник должен ясно излагать свои мысли и иметь гибкий ум.
- Высокий уровень внутренней мотивации. Семья, дети, ипотека, кредиты и т.д. Внешние обстоятельства часто являются хорошими внутренними мотиваторами.
- Обучаемость. Вы будете давать ему много информации, и он должен быть настроен на ее восприятие.
- Лояльность. Очень важный момент. Если сотрудник станет фанатом компании, то его результаты будут выше всяких ожиданий.
Обратите внимание: ни слова про опыт работы. Он вам не нужен, как бы парадоксально не звучало. ВЫ сами дадите ему все необходимое. Об этом далее.
2. Составить план обучения. Просто берем папку и складываем туда все необходимые материалы для ввода в должность: правила, договоры, инструкции, чек листы и т.д. Не бойтесь что-то упустить. Вас новичок быстро поправит, задавая вопросы. Ответы на них должны будут попасть в указанную папку.
3. Обучение продажам. Если у вас пока нет общепринятых стандаротов работы с клиентами, возьмите за основу то, что использует наиболее успешные сотрудники, и запишите это в виде алгоритма. Впоследствие вы сможете изменять и дополнять материалы. Для начала этого будет вполне достаточно, чтобы быстро ввести сотрудника в должность. 
4. Стимулирование сотрудника. Сразу после обучения необходимо поставить индивидуальные цели и обеспечить контроль их выполнения. Составить систему мотивации так, чтобы у новичка была наглядная зависимость результата от проделанных действий. 
Из личного опыта: когда мы в работе над проектом разбиваем месячную премию на ежедневную, то сотрудник может сразу увидеть как хорошо он сегодня поработал и фокусирует внимание на ключевых показателях. Причем сумма ежедневного вознаграждения уже имела второстепенное значение, потому что менеджер видел, как его действия отражаются на результатах.
5. Поддержка и сопровождение. Это очень важный момент. Нельзя оставлять сотрудника наедине со всеми этими потоками информации и изменений. В первую очередь, это невыгодно вам как владельцу бизнеса. Возникающие трудности на пути новобранца быстро охлаждают пыл, и есть все шансы получить посредственность вместо менеджера с горящими глазами. Сотрудника должен сопровождать опытный и замотивированный специалист. В этой роли может выступить ваш заместитель или вы лично. Я неоднократно был свидетелем того, что сотрудника, отданного на поруки, обучали не тому, что и как нужно делать, а тому, что можно не делать без последствий. Чувствуете разницу?
Резюме. Собственнику бизнеса или руководителю отдела продаж намного выгоднее и эффективнее брать новых сотрудников без опыта работы, но с хорошими входными данными. Даже если на первый взгляд это кажется сложным и обременительным - на практике вполне реализуемая задача, которая может принести хорошие дивиденты. Нужно лишь время. 
Хотите сэкономить время и получить готовый план действий именно для вашего бизнеса? Воспользуйтесь бесплатной консультацией и получите ответы на важные для вас вопросы. Чтобы записаться на консультацию, вам нужно заполнить анкету, которую вы можете найти по ссылке ниже.

Читайте также:

Целевая аудитория, или рисуем Аватар клиента

Целевая аудитория, или рисуем Аватар клиента

Предлагать свои товары и услуги всем подряд неэффективно и очень дорого. Знание своей целевой аудитории сокращает путь до продажи и еще одного счастливого покупателя. У каждого товара свой покупатель. Важно понимать, а кто же приобретает или может приобрести ваш товар/услугу. Зачем?
Как найти толкового менеджера

Как найти толкового менеджера

Если бы меня попросили составить рейтинг из наболевших вопросов, которые чаще всего задают предприниматели, то в первой пятерке оказался бы такой: Как найти тольковых менеджеров по продажам. Что я могу на это ответить? Никак.
10 действенных советов по маркетингу

10 действенных советов по маркетингу

Итак, у вас есть свое дело. Разумеется, вы заинтересованы в том, чтобы сделать его как можно успешнее и прибыльнее. Мы подготовили несколько простых советов о том, как правильно взаимодействовать с реальными/потенциальными клиентами, а также как сделать проводимые маркетинговые мероприятия эффективными.