Мы предлагаем решения по развитию малого и среднего бизнеса на основе практического опыта и применения современных технологии в области продаж, маркетинга и обучения персонала.

+7 (921)-829-18-16
Заказать звонок
Главная » Статьи » Менеджер по продажам - ищем звезду продаж

Менеджер по продажам - ищем звезду продаж

Менеджер по продажам - ищем звезду продаж

Люди, желающие и умеющие продавать, нужны всегда. А вот где их найти – это настоящая головная боль.

Менеджеры в большинстве своем работают плохо, или, скажем, ниже уровня ожиданий руководителя. На одной позиции в компании долго не задерживаются и меняют работу примерно раз в год. Требуют много внимания, стимулирования и контроля. И, наверное, самое главное, их нужно обучать профессиональным навыкам и технологиям продаж. Это условие является обязательным, если мы хотим получить от менеджеров максимум за время работы, но это уже другая история.

На вопрос «Как вы подбираете персонал?», ответы чаще всего бывают такими:
- Даем объявление в газету или на сайт(ы)
- Оставляем свой адрес электронной почты или телефон
- Собираем, отбираем кандидатов по резюме
- Приглашаем на собеседование
- Принимаем решение о приеме на работу среди наиболее сильных кандидатов.

Ну, в общем, классическая схема, ничего необычного. И даже она может работать, если бы не ошибки:
1. Нет портрета кандидата
2. Мы используем стандартные каналы для поиска кандидатов
3. Мы ищем кандидатов только с опытом работы или профильным образованием.
4. Собеседование не имеет четкой структуры и оценки качеств кандидата
5. Решение о приеме на работу принимает один человек

Давайте по пунктам. Разберем сегодня первый из них.
Когда я задаю предпринимателям вопрос, что в их понимании портрет кандидата, то чаще всего в ответ слышу следующее:
- Пол
- Возраст
- Образование
- Опыт работы
- Семейное положение
- Ну и редко: хобби, вредные привычки и внешний вид.

Вот тут и кроется главная загвоздка. Вам ведь нужен человек, который будет продавать, общаться с клиентами, убеждать и создавать доверительные отношения в долгосрочной перспективе? Но почему у одних мы с удовольствием покупаем, а у других, при опыте и образовании, - нет?
Вот тут и выходит, может быть, даже самый главный пункт портрета кандидата – личностные характеристики.

В соцсетях одна женщина рассказала историю, как за стенкой ее офиса находился секс-шоп, и работала там женщина уже преклонных лет. Но она так мастерски продавала (а слышимость была изумительная), что создавалось впечатление, что она все попробовала сама. А Вы говорите возраст.

Ну, вернемся к теме. А какие из личностных характеристик важны для работы менеджером по продажам?

- Коммуникативные навыки. Уметь не только строить слова в предложения, но и ясно излагать свои мысли. Прошу не путать это качество с болтовней. Я встречал достаточно много продажников, которые говорили только по существу, но каждое слово било прямо в цель. Уметь слушать, тоже очень важное качество, но без навыка делать правильные выводы из услышанного и передачи информации оно ничего не стоит.
- Самопрезентация. Клиент на встрече сначала "покупает" нашего представителя. Умение держаться уверенно и располагать к себе очень важное качество. Скованные позы кандидата на собеседовании будут такими же и на встрече с клиентом, а это прямой путь к провалу.
- Лояльность. Можно это назвать почтением, если речь идет о работадателе или терпением, если о клиентах. Антиподами этого качества будут конфликтность и упрямость. Конфликтный человек может расстроить работу всего отдела продаж, а это уже потери, которые не измеряются только прибылью.
- Обучаемость и самообучаемость. Как правило, люди с такими характеристиками имеют пытливый склад ума, постоянно узнают что-то новое, имеют интересные увлечения и могут чем-то похвастаться.
- Мотивация. У целеустремленного человека есть внутренний стержень, то что заставляет его двигаться вперед и искать новые способы достижения цели. Важно заметить, что это не имеет ничего общего со стимулированием в виде зарплаты или дополнительного отпуска. Как правило, если у сотрудника есть цель, то ее очень легко сопоставить с целями организации - я называю это совместить векторы движения.

А каков портрет вашего идеального менеджера по продажам? Пропишите его и Вы увидите, что подбирать уже стало легче. А о том, где его искать, поговорим в следующей статье.

Читайте также:

Как повысить эффективность тренингов для компании.

Как повысить эффективность тренингов для компании.

Казалось бы, что может быть проще - организовали, провели тренинг для персонала и получили результат. На практике, совсем не очевидные моменты организации, проведения и внедрения могут в корне повлиять на конечный результат. Давайте рассмотрим три способа повышения эффективности тренинга для персонала.
Как увеличить прибыль в кризис – пошаговый план действий

Как увеличить прибыль в кризис – пошаговый план действий

Сегодня, я хотел бы поговорить именно о том, что необходимо предпринять для того чтобы кризис использовать во благо развития своего бизнеса. Не сидеть и ждать, когда станет лучше, а действовать. Сделать выбор между охотником и жертвой. Если вы выбирали активную позицию то, этот материал именно для вас. Я предлагаю разобрать всего шесть пунктов подробно о том, что необходимо предпринять для того, чтобы воспользоваться «неблагоприятной» ситуацией для улучшения позиций своего бизнеса.
10 действенных советов по маркетингу

10 действенных советов по маркетингу

Итак, у вас есть свое дело. Разумеется, вы заинтересованы в том, чтобы сделать его как можно успешнее и прибыльнее. Мы подготовили несколько простых советов о том, как правильно взаимодействовать с реальными/потенциальными клиентами, а также как сделать проводимые маркетинговые мероприятия эффективными.