Мы предлагаем решения по развитию малого и среднего бизнеса на основе практического опыта и применения современных технологии в области продаж, маркетинга и обучения персонала.

+7 (921)-829-18-16
Заказать звонок
Главная » Статьи » Адаптация персонала – что это и как она влияет на продажи

Адаптация персонала – что это и как она влияет на продажи

Адаптация персонала – что это и как она влияет на продажи

Наличие наемных сотрудников предполагает постоянную работу по поиску кандидатов, их отбор,  ввод в должность и сопровождение. По факту, на многих частных предприятиях, все ограничивается записью в трудовой книжке и коротким инструктажем по рабочему месту. Это преобладающее большинство. Когда организация принимает на работу нового сотрудника, она чаще всего полагается на уже имеющийся опыт работы на предыдущем месте. С одной стороны логично – зачем тратить время на то, что и так понятно. С другой стороны – приобретенный опыт сотрудника не всегда соответствует потребностям организации, не говоря уже о том, что условия работы в организациях не бывают совершенно одинаковыми. Как следствие, даже опытному в прошлом сотруднику на новом месте приходится заново учиться выполнять вполне привычный функционал. По статистике  новому сотруднику необходимо 2-3 месяца, чтобы выйти на уровень работы соответствующий ожиданиям компании.

Поправьте меня, если я ошибаюсь. Все руководители желают, чтобы:

- количество допускаемых ошибок в работе персонала стремилось к нулю,

- существовали единые правила работы на предприятии и они не нарушались

- вновь нанятые сотрудники показывали результат не хуже «старичков»

- постоянно рос уровень лояльности персонала к организации

- не было «текучки» кадров

На практике все чаще наоборот. Работа с персоналом представляет собой вялотекущую войну, где стороны время от времени «отвоевывают» свои позиции. Неужели это нельзя изменить?

Можно. И от этого решения выиграют все. Я говорю об адаптации персонала.

Давайте подробнее разберемся, что это такое и почему это может быть выгодно как сотрудникам, так и руководителям.

Адаптация персонала – это система взаимосвязанных процессов по вводу сотрудника в должность на новом рабочем месте. Сотрудник получает всю необходимую информацию, чтобы повысить свою эффективность уже с первых дней работы, а компания создает предпосылки формирования лояльного отношения сотрудника к компании. Если процесс адаптации построен правильно, то трудностей по информированию и обучению не возникает.

В зависимости от сложности структуры компании и функциональных обязанностей сотрудника блоков адаптации может быть разное количество. В большинстве случаев их всего семь. Каждый из них выполняет свою уникальную функцию. Рассмотрим все блоки по порядку.

О компании

Обучение сотрудников начинается с формирования ценности работы в компании. Здесь мы рассматриваем миссию, историю и цели компании. Идеально в виде презентации с ключевыми датами и фотографиями.

Инструктаж

Знакомство со структурой организации, схемы подчинения и полномочия руководителей подразделений. На этом этапе сотрудник получает ответы на вопросы к кому и в какой ситуации нужно обращаться.

Персонал

Процедура представления нового сотрудника коллективу создает благоприятную атмосферу для первого контакта. Если в вашей компании больше 5 человек или есть разные структурные подразделения, то лучше подготовить список всех сотрудников с указанием имени, должности  и контактной информации.

Продукция и услуги

Пробелы в знании продукции компании негативно отражаются на продажах. Покупателю всегда интереснее общаться с экспертом, который может предложить верное решение. Если мы обучаем сотрудника отдела продаж, то особое внимание мы уделяем знанию ассортимента, торговых условий и прайс листа. Нелишним будет включить в этот пункт наиболее частые вопросы клиентов и типовые решения по продаже дополнительных товаров и услуг.

Инструменты и рабочее место

Под инструментами подразумеваются шаблоны, речевые модули или скрипты. Все то, что сделает работу сотрудника более эффективной в работе с клиентами. В зависимости от того, как у вас организована работа с базой клиентов, необходимо выделить время на обучение работы с программами CRM или их аналогами. Если используется специальное оборудование для учета или формирования заказа, то можно воспользоваться обучающими программами или привлечь наставников. Именно в освоении нового ПО или оборудования чаще всегда возникают трудности у нового персонала. Позаботьтесь о том, чтобы необходимая информация у новичков всегда была под рукой в виде раздаточных материалов или конспектов.

В качестве рекомендации, для оценки уровня остаточных знаний по ключевым темам можно ввести небольшую аттестацию в виде анкеты – опросника, по итогам заполнения которой, сотруднику присваивается соответствующий статус или ранг.

Стимулирование и поощрение

На предприятии должны быть регламентированы все составляющие модели компенсации. Другими словами, сотрудник должен знать, за что и при каких условиях он будет получать зарплату. Более того, эта модель должна быть простой и понятной, чтобы сотрудник мог в любой момент сам рассчитать свой уровень дохода за определенный период. Из практики, если схема начисления зарплаты слишком сложна или непостоянна, то сотрудник начинает ориентироваться на ощущения «хватает или не хватает». В таком случае продуктивность сотрудника значительно падает.

Читайте также:

Целевая аудитория, или рисуем Аватар клиента

Целевая аудитория, или рисуем Аватар клиента

Предлагать свои товары и услуги всем подряд неэффективно и очень дорого. Знание своей целевой аудитории сокращает путь до продажи и еще одного счастливого покупателя. У каждого товара свой покупатель. Важно понимать, а кто же приобретает или может приобрести ваш товар/услугу. Зачем?
10 действенных советов по маркетингу

10 действенных советов по маркетингу

Итак, у вас есть свое дело. Разумеется, вы заинтересованы в том, чтобы сделать его как можно успешнее и прибыльнее. Мы подготовили несколько простых советов о том, как правильно взаимодействовать с реальными/потенциальными клиентами, а также как сделать проводимые маркетинговые мероприятия эффективными.
Как повысить эффективность тренингов для компании.

Как повысить эффективность тренингов для компании.

Казалось бы, что может быть проще - организовали, провели тренинг для персонала и получили результат. На практике, совсем не очевидные моменты организации, проведения и внедрения могут в корне повлиять на конечный результат. Давайте рассмотрим три способа повышения эффективности тренинга для персонала.